目前的电线电缆企业众多，至少在6000多家以上，形成规模的也有2200多家，但由于大多数线缆企业在营销上没有抓

住市场需求，以至于在市场开发招商中总是处于被动状态，很多企业都在自己的产品上下足了工夫，从外观，从性能，从

技术，从概念等等，然而市场的回报可以说是不尽人意，这是为什么呢？

有营销人士的观点认为，一个品牌的塑造并不是说厂家有多大实力，产品质量有多好，产品多有卖点就可以做好一个市场

的，厂家把一个品牌做强做大，需要综合各种营销与管理中的因素。尤其不能忽视在市场营销活动中非常现实的存在着的

需求关系，而这需求关系直接影响者市场营销的成与败。

　　 那么线缆市场需求什么呢？一句话，市场需要用户来认可您的产品，可是用户通过什么来认可您的产品呢？打广告，

最好的媒体是央视一套，但说句不中听的话，对于一个刚进入市场的线缆企业就是把工厂卖了还不一定能在央视做半年的

广告，不现实，那最好的方法是什么呢，最好的方法是经销商来同时主推你的产品，然后才能有用户的购买，没人买，你

再好的产品还都等于零。这也就是说，线缆市场需要经销商，那么经销商是一个什么样的群体呢？对于一个线缆新产品或

一个新品牌，你去和他谈产品的前景，他先考虑到的是眼前的生存，你和他谈政策，他考虑的是怎么从你那多拿到点支持

，就是做不成的话也能少赔点。没办法经销商就是这们的人，因为他们的钱都是一分一厘积攒而来的血汗钱，赚的起赔不

起，生活的压力不容许他们有更多的前景瞻仰，只渴望赚到更多的钱。

　　 但不管他们怎么样，再大的线缆企业也需要和他们合作，现实就是这么残酷，所以对于线缆企业而言不管在什么时候

都要去了解他们的需求，通过他们来带动我们产品的销售，让经销赚到更多的钱，让经销商对企业有一种依赖，以便企业

能更好的去操纵市场。

　　 然而经销商需求什么呢？经销商要的是能赚钱，要的是一个品牌在他投资后能见到近期和利润和远期的市场前景。

　　 很多线缆厂家的业务人员在和经销商谈上货，谈政策时总是把市场前景描述的的一片光明，做我的产品以后会有什么

样的发展，厂家有什么支持有多好多好，可是我们来想一想，这么做有多大用？经销商听进去了吗？你厂家的支持是建立

在什么前提下？如果是建立在销量的前提下，那么一个线缆产品都不卖的情况下你拿什么去支持他呢？经销商听了你讲的

好呀好，上货了但他们用心推了没，特别是手里有两个品牌上的经销商，他主推你的产品了没？答案是没有，大多数是没

有产推的！这时经销商在等什么呢，在等你厂家的行动，就拿厂家承诺的广告来说吧，这项费用的支出大多数厂家和经销

商都是二一添做五，经销商还得先垫付，销量够了再报，这时经销商又有几个会去做广告呢？答案是很少有，因为经销商

在想：“你厂家的品牌你都不敢去先投入，凭什么让我去先投入呢？”有些经销商把销量做够了，厂家费用对现了，经销

商口袋里了，厂家出这笔费用对市场起不到什么做用了？有的厂家也确定有点魄力，广告先做了，但力度不够，不能激起

消费者的购买欲望，也没有调动经销商的积极性，最终赔了钱也赔了市场。

　　 应该说目前的大多数线缆企业，在全国市场仍然有不少的空白，面对这些需要开发的空白市场，这时线缆企业要做的

不是把市场做细做深，而是把销售网点做全做多，采用粗放式营销，因此开发网点是第一要事，但开发网点光让业务员和

经销商谈前景谈政策没用，要的是去造势，让经销商沉沉的体会到而不是感受到您的企业有实力，您的企业做市场的决心

和做市场的魄力，跟者您走没错，能赚到钱，然后再通过完善的市场营销管理体系去把您的品牌做大做强。

　　 因此在线缆新产品和新品牌做市场时，做为厂家来讲，当然希望经销商能够充分配合，把资金、人力、精力和各种资

源都投入到厂家的产品运做中;相反经销商最大的需求不是口头上承诺的这样那样的政策，而是希望企业能给他们打一针强

心针，来调动起经销商的销售极积性，即经销商则希望厂家能够提供赊销，阶段性返利，加大广告支持力度，保护区内的

代理权利益，有足够的人员支持，让他们觉得没有任何后顾之忧的去做这个市场，让他们切实体会到企业与经销商同在，

当然这些都是从自身的角度出发考虑，无可厚非。所以对于厂家来讲，一旦这些关系处理不好，则可能影响彼此的关系。

　　 由此线缆厂家要想处理好好和经销商的关系，首先要明确为什么要注重树立和培养经销商的信心。

　　 1、这是开拓和维护市场的必然要求。企业在不能实现完全由自己直营的状态下，经销商不可或缺。经销商是企业开

发市场的桥头堡，维护市场的生力军，重要作用不言而喻。

　　 2、培养经销商的信心，利于增强经销商对企业的归属感。培养同舟共济，荣辱与共的信念，能够最大限度的团结起

来共同奔赴一个目标。

　　 3、厂家要通过优秀的业务人员不断对经销商进行有效的管理，实现营销目标，这些在很大程度上依赖经销商的全力

合作。

　　 那么，如何培养经销商的经营信心呢？

　　 1、选择优秀的业务人员管理经销商。一切问题的关键都在于人，特别是介于厂商管理经销商。一切问题的关键都在

于人，特别是介于厂商关系中，更要素质高的人来做工作，不但具备良好的沟通能力，更要具有高超的管理艺术，能给经

销商培训，让厂商共同进步发展的业务人员是一流的业务人员。

　　 2、从产品，促销等细节上为经销商谋划，厂家管理部门要加强监管，为经销商的各项支持坚决不能打折扣。

　　 3、承诺的任何事项都要认真执行到位。不以以市场时一个样，市场做出来后又是一个样，要始终如一。

　　 4、出现矛盾时要真诚面对，拿出诚意。对经销商的合理化建议要虚心接受采纳，和公司及时沟通解决。

　　 5、组织经销商回公司参观联欢，强化经销商感性认知，和公司融为一体。

　　 6、在经销商回公司时，组织为他们培训，可以是产品、经营技巧、管理能力等各方面。打工的人还想找一个好老板

，更何况经销商拿自己的血汗钱去和线缆企业一起做市场，俗话说“士为知已者死”！总之，市场已经把厂商紧密地联系

在一起，企业业只有把经销商的工作做好，才能达到企业的营销目的。因此只有抓信了经销商的需求，市场才能有一个做

良好的开始！